博卡名店 美业门店顾客断层?3+1+1模式她要做杭

发布时间: 2019-11-20

  要想继续维持活力,要么更多拉新,要么再次挖掘老用户的价值。在各领域都已有代表产品的情况下,流量获取越来越难,因此如何进一步挖掘老用户的价值成为了所有公司的共识,于是私域流量的概念开始大行其道。

  流量足够重要,但是获取流量并不容易。在KOL引领的营销大战后,为了以更低的成本获取流量,今年甚至出现了挖掘KOC,发展社交电商的态势。

  在杭州有这样一家公司,经过十多年的发展,已经建立了金字塔形的业务模型,不仅满足了不同类型顾客的需求,而且公司的业务进入了良性循环,很大程度上解决了流量难题。

  在今天,很多美容品牌面临的主要问题是客户群断层。尤其是经营了超过10年的品牌,过去接待的主要是60、70后顾客,现在,这部分顾客的诉求单一,到店频率越来越低,而且很多人走进医美机构,寻求立竿见影的效果。

  而在年轻顾客的认知中,这个美容品牌已经老化,无论是品项设计还是装修,都不符合自己的审美和需求。

  创立于2003年的美健盛世也遇到了这样的危机,但是关键时刻,他们没有盲目转型,而是在服务好现有顾客的前提下,开辟新市场,寻找年轻顾客——2015年,美健盛世成立子品牌“时间工坊”。

  在创始人徐秋英看来,时间工坊是一个快捷美容品牌,其关键字有两个,一个是“小”,一个是“快”。

  所谓小,指的是目标客户的年龄小,所有服务针对28岁以下年轻人。另外,店面较小,用躺椅代替美容床,且不设置淋浴间,整个店面只有只有150平左右。

  所谓快,指的是所有项目进行的时间快,时间工坊突出仪器和设备的价值,帮助顾客在最短的时间内,完成皮肤清洁、保湿等服务。据了解,最快的项目仅需18分钟即可完成,做完全套项目也只需要60分钟。相比于90~180分钟的传统美容,速度上快了不少。

  徐秋英直言,现在的年轻顾客都普遍具有高学历,因此不能用“套路”去经营。因此简化了咨询和服务接待流程,并将价格透明化,同时作出了无效果退款的承诺。

  中层品牌美健盛世成立于2003年,美健盛世的客单价较高,在300~1500元之间,主要服务30岁以上客户。店面装修也偏向于稳重、大气,并不是年轻顾客喜欢的风格。

  时间工坊会对自己的用户进行1~3个月的深度服务,根据顾客的到店频次和客单价,最终将30%~40%的用户引入美健盛世。

  徐秋英介绍,相比于美健盛世这一类专业品牌,时间工坊等快捷美容品牌有三个短板:

  第一、服务不成体系:只解决顾客提出的问题,比如顾客想要去黑头,但是去完黑头后很难有跟进服务,进一步改善皮肤状况;

  第二、不持续:顾客做完即走,只有在皮肤出现问题时才进店,导致商家无法与顾客形成粘性;

  第三、不专业:受限于服务时间和价格,快捷美容只强调设备的效果,而无法从根本上解决用户的皮肤问题。

  基于以上问题,很多时间工坊的顾客的需求会被激发出来,进而成为美健盛世的顾客。而美健盛世会用更专业的美容师和产品,真正为顾客解决问题,最终在行业内形成口碑。

  医美行业的爆发式增长,改变了整个美业格局。很多消费者希望得到立竿见影的美容服务,因此,生美、医美双轮驱动成为了行业的普遍选择。

  美健盛世开始规划成立一家医美诊所,为有医美需求的客户提供服务。但是进入筹划阶段后,徐秋英发现,中国的医美行业发展太快,市场已经是一片红海。当客户的选择越来越多的时候,他们谈论的往往是价格而非服务。

  尽管管理层商议,公司决定做一个中医诊所。“一方面,中医是当下社会的主流;另一方面,我发现中医的性价比更高,而且更安全。”徐秋英说。

  尽管做的是中医诊所,是处于美业圈子之外,但了铭医堂主要提供胸部和背部经络的按摩、推拿,帮助顾客走出亚健康状态,成就健康、自然的美。

  “我相信,五年十年以后,大家一定不愿意在大街上看到相同的锥子脸、相同的鼻子、相同的眼睛。”徐秋英说,正因为中医诊所能带给美容行业价值,所以自己笃信铭医堂的发展前景。

  对于中国消费者来说,中医美容并不是新鲜事物,但由于客单价较低,盈利空间有限,因此没有B端去推动这件事。但是在美健盛世的体系内,采用“3+1+1”的模式(开3家时间工坊,配套1家美健盛世、1家铭医堂),让需求得到了有效的掌控,当顾客有中医需求时,集中在某一天,让医生出诊。这样大大节约了铭医堂的成本。

  尽管利润低,但是成本也得到了有效的掌控,更重要的是,徐秋英认为它倡导健康美容的意义更深远。

  十多年前,徐秋英和自己的姐姐就进入了美容行业。当时的市场很好,她们希望做一个掌控性更强的品牌,因此花10万元聘请了一支团队,为自己定制开发SaaS系统。随着产品和业务的升级,这套产品不灵活的弊端逐渐显露出来,开始影响经营。

  放弃自己开发的产品后,公司又采购了一套新的SaaS系统。相比于自己开发的系统,这套产品的功能更丰富了一些,但是在实际应用中,还是有不尽人意的地方。www.117947.com

  比如为了搞活动,临时组一个套餐,有些顾客是8次,有些是10次,还有些是15次。而原来设定的疗程卡都是10次,这样一来,有些顾客就无法被录入系用了,店员只能用手写的方式去记录和分析。

  2017年,一个在上海开日式美甲店的合作伙伴把博卡介绍给了徐秋英,让徐秋英先试用一段时间。

  两三个月后,徐秋英觉得非常满意,于是时间工坊、美健盛世都全面更换了管理系统,成为博卡的客户。

  2.可以非常便捷地提取后端数据,真正发挥后台数据管控门店的价值。门店可以根据客户到店频次、产品的消耗、项目的选择等数据去做针对性销售。

  3.提升员工管理效果,时间工坊和美健盛世每周提取一次数据,并针对每一个员工的业绩进行分析,让员工意识到自己的优势和短板,然后在培训中进行提升。

  4.顾客体验的优化和顾客关怀。当客户到店后,通过后台系统,美容师可以快速了解到该顾客的到店频次和消费历史。基于这些数据跟顾客沟通服务项目,让顾客感受到被尊重的感觉,门店的成交率也因此而提升。

  每当顾客的生日来临时,系统会发出提醒,门店可以根据该顾客的属性,为他定制生日礼包。既提升了顾客的好感度,又可以推送产品,进一步增强粘性。

  徐秋英表示,今年美健盛世的营收约有1800万元左右。在3+1+1模式和博卡系统的技术支撑下,自己有信心将美健盛世打造成为杭州的百年老店。新开传奇私服网站 今日新开传奇手游1区四不像论


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